“X光机+后悔药”——拴住买车人的心
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写下这个奇怪的题目，实在是被近期车市上的雨点儿浇的。明明是新车琳琅满目，政策利好不断，促销花样百出，可老百姓就是不认帐。看看这几件发生在一周以内的事儿吧：
北京亚运村汽车交易市场以２６７３辆汽车的交易量完成了三季度最后一个月的销售，往年此时的销量已经开始上升，今年却不增反降。
１０月以来，广西汽车市场到货数量和品种均多，但仍引不起人们买车的欲望，市场还在等待放量。９月份广西机电公司的汽车销量比前两月的平均水平下降了１５％。每天都有很多消费者前来看车，但是真正成交的不多，大多数消费者还在观望。
成都西部汽车商城９月份共销售各型汽车２８９６辆，比上月同期少售１１４９辆，下降幅度为２８．４％。
云南汽车交易市场车辆销售９月份比８月份少销１２３辆，销售量减幅达到２０．１％，即使在“国庆”、“中秋”长假来临之前，消费者也没有表现出强烈的购买欲。
首场“河南二手车大型拍卖会”中旬举行，２９辆机动车参加竞拍。拍卖会持续了１小时１５分，除一辆都市高尔夫轿车被买走外，其余２８辆车均未卖出。
经销商对外热内冷的局势备感头疼，分析下来无外乎三个原因：一是等新车；二是等进一步的降价；三是等政策落实。但笔者听了一些专家和买车人的意见，觉得有两个主要原因被大家忽视了。首先消费者对买什么样的车心里没底，其次是消费者选择错了很难弥补。形象一点儿说，如果买车前有一台Ｘ光机，买车后可以吃后悔药，消费者就不会只看不买。
Ｘ光机
所谓Ｘ光机，就是要让消费者掌握足够的信息和知识，能够准确透视车型的性能价格比，判断是不是真的适合自己购买。最近，诺贝尔经济学奖授予了三名美国经济学家，他们研究的是“为什么二手车交易中存在信息不对称，买卖双方互不信任”。拿到中国来看，这个问题也非常突出，买车的人不相信经销商的话，经销商为了推销也提供不实的信息，这样一来消费者看得多，买的少也就不足为奇了。有研究机构曾就此做了一个表，详细列出了汽车买卖双方缺乏信任和了解的地方：
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卖方 买方
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● 汽车信贷销售中，销售商不
了解用户的实际收入水平能，质 ●不了解销售商拥有的有关汽车性
量，服务和价格等的真实情况。不
完全相信媒体宣传
●汽车零部件选配中，用户分不清
配件产品的真假优劣
● 汽车保险中，保险公司不了 ●汽车维修中，用户不了解维修工
解投保人的防盗措施和驾车技 的水平和维修实际价格
技术
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要让顾客明明白白地买车，经销商要考虑自己的承受能力。试车是近来流行的一种方式，买主可以亲身体验车子的优劣，但时间短、限制多，很多试车实际上就是让你坐一坐、摸一摸，再感受一下空调；先租后售呢，有点儿“试婚”的味道，无论是经销商还是消费者都不太适应这种方式，成本也高。怎么办？
房地产的营销也曾有过信息不对称，买卖双方不信任的情况，几年后消费者从各种途径积累起不少知识和信息，特别是已购房人越来越多，口口相传的经验也多了起来。大家敢买房了，加上房地产专职律师的出现，买主有了“?高儿”的参谋，更不用担心受骗上当。
以此分析，同为远期耐用消费品的汽车，也可以借鉴一下房地产的经验，搞一些介绍汽车消费常识的免费咨询，甚至培训班，再找一批有经验的业内人士搞一个独立于各经销商和厂家的咨询机构，根据消费者的收入、驾车水平、欣赏习惯和实际用途，为消费者挑选车辆，选择付款方式，再代签合同，代跑手续。有了这样一台Ｘ光机，消费者再买车就踏实不少。
后悔药
所谓后悔药，就是消费者在买车后发现有问题，可以通过召回制度的程序，或者退货手续来弥补自己的损失。
今年夏天，奇瑞在其销势最好的成都推出了一个“无理由退货”，搞得业内沸沸扬扬的。这个创意的出发点就是解除消费者的后顾之忧，类似建材装修的“先行赔付”。不过，经销商还是要面对一个成本能不能承受的问题，于是预设了一堆前提条件，比如至少使用１０天、行驶１０００公里；汽车卖出后行驶８０公里以内，公司要按消费者购车天数收取折旧费，每天５‰；超出８０公里的按每公里６元收取超额里程费等等。出现这种隔靴搔痒式的售后服务，是在国家没有统一的汽车召回制度，经销商又要面对消费者呼声的情况下，才形成的折衷方案。
召回制度和汽车质量标准认证的统一是最有效的后悔药，否则消费者不敢买车，厂家也会面临各种麻烦。今年，国内有名的宇通客车、英格尔等都曾经面临质量官司和退货要求，进口车中的奔驰、三菱、丰田、日产也都与消费者发生过矛盾，这一方面说明人们的维权意识提高了，另一方面也说明汽车市场的逐步放开，使得汽车质量问题产生的机率增加了。如果没有一个统一的买卖双方都认可并遵守的制度，买车人整天都会提心吊胆的。
国外的汽车召回司空见惯。几乎每个月都有几起较大的召回事件发生，如今年以来的福特召回探险者、通用召回庞蒂克、三菱召回太空梭、菲亚特召回Ｐｕｎｔｏ、克莱斯勒召回５０万辆“彩虹”、 瑞典召回７０００辆萨伯、本田召回思域，劳斯莱斯、宝马召回新车等，除本田和福特在中国召回了少量汽车和轮胎外，多数召回都发生在海外，但质量问题处理的速度非常快，其原因就在于这些国家有一整套行之有效的汽车召回制度。
最近有消息称，国家质检总局正在酝酿汽车召回制度，这个制度将被视为汽车消费政策的一部分。据透露的部分条文明确指出：“国家实施缺陷车召回制度。如果某种新产车因设计和制造原因不能达到国家检测标准，被国家检测中心认定为缺陷车型，生产厂家有义务无偿召回所有售出的该型车，并进行技术改造，使之达到国家标准。对购买缺陷车的用户，应依法进行赔偿。对购买缺陷车造成事故引起的人身伤害的，应依法追究刑事责任。”
将召回的定义明确为不仅是维修，也包括赔偿，这是一个巨大的进步。有了这种后悔药，消费者“亡羊”可以“补牢”，消费者为了质量问题上门吵架的现象就会减少。随着买车环节的改善和召回制度的建立，消费者不了解汽车，怕买车赔本的主要矛盾将得到缓和，价格、政策、新车选择，这些正在解决中的次要矛盾将迎刃而解。Ｘ光机＋后悔药，买车有一个“爱你的理由”，退货有一个“不爱你的理由”，一切都在有规有矩的范围内进行。消费者买得放心，用得放心，市场就不愁打不开。
（本网专稿。未经书面授权，请勿转载。）
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